FAQs sobre gestão de leads

Este artigo responde a perguntas frequentes sobre gestão de leads na Dynamics 365 Sales.

FAQs sobre a experiência de qualificação de leads

O que acontece quando um lead é qualificado?

Dependendo das definições configuradas pelo seu administrador de sistema, a sua experiência pode variar. Eis experiências possíveis:

• Nova experiência
• Experiência legada

Onde posso encontrar os leads qualificados e desqualificados?

Selecione Oportunidades Potenciais no mapa do site e, em seguida, selecione a vista Oportunidades Potenciais Fechadas para encontrar as suas oportunidades potenciais qualificadas e desqualificadas. Pode reativar os leads se pretender qualificá-los novamente.

O que acontece às notas e anexos quando os leads são qualificados?

Quando os representantes de vendas trabalham numa oportunidade potencial, utilizam notas para armazenar informações importantes sobre os itens que foram pesquisados sobre a oportunidade potencial. Isto poderá ser informação como novos contactos no local, valor atual do contrato, informações do fornecedor e assim sucessivamente. Quando uma oportunidade potencial é qualificada, estas notas são apresentadas no registo de Oportunidade, para que as informações não sejam perdidas.

Qual é a diferença entre a nova e a antiga experiência de qualificação de lead?

A nova experiência de qualificação de potenciais clientes permite a personalização do processo de qualificação de potenciais clientes, incluindo a criação automática ou manual de registos de conta, contacto e oportunidade, ou uma combinação de ambos. Também permite a criação de várias oportunidades para um único lead e a capacidade de resumir o lead depois de ser qualificado. A experiência legada permite apenas a criação automática dos registos.

E se eu tivesse definido anteriormente a experiência de qualificação de leads?

A nova experiência de qualificação de oportunidades potenciais está ativada por predefinição, independentemente de ter definido ou não anteriormente a experiência de qualificação de oportunidades potenciais. No entanto, a experiência que tinha definido anteriormente é mantida. Por exemplo, se tiver ativado anteriormente a Criação automática de registos para leads recém-qualificados na experiência legada, a criação de registos é definida como Automática na nova experiência. Caso contrário, a criação de registos é definida como Vendedor na nova experiência. Mais informações sobre como personalizar a experiência de qualificação de oportunidades potenciais.

Como posso criar várias oportunidades para um único lead?

Se a criação de várias oportunidades for ativada pelo administrador, pode criar oportunidades adicionais ao selecionar +Nova Oportunidade no painel lateral de Qualificar potencial cliente. Observe que os registos não são criados até que selecione Qualificar.

Porque não consigo editar ou criar várias oportunidades para um lead na nova experiência de qualificação de leads?

O botão Nova Oportunidade está desativado nos seguintes cenários:

• O seu administrador desativou a criação de várias oportunidades para um único lead.
• Está a utilizar uma aplicação personalizada que não tem o formulário Qualificar oportunidades potenciais da Oportunidade.

Para mais informações, consulte Personalizar a experiência de criação de oportunidades para leads qualificados.

Porque é que não consigo ver o fluxo de processo empresarial em todas as oportunidades recém-criadas?

O fluxo do processo de negócio de um lead só pode ser associado a um registo de oportunidade. Se criar várias oportunidades para um potencial cliente, o fluxo de processo empresarial será associado apenas ao registo de oportunidade predefinido.

Para associar o fluxo de processo empresarial a uma oportunidade diferente,

1. Abra o registo de oportunidade potencial e selecione a secção Qualificar da barra de processos.
2. Selecione Definir como Ativo e, em seguida, selecione Etapa Seguinte. Verá todas as oportunidades que criou para o lead.
3. Selecione a oportunidade que pretende associar ao fluxo de processo empresarial e guarde o registo.
4. Abra o registo de oportunidade para verificar se o fluxo de processo empresarial está associado ao registo.

Porque é que não consigo editar os registos de conta e contacto no painel lateral Qualificar lead?

Se o administrador tiver definido os registos de conta e de contacto para serem criados automaticamente, estes registos não serão editáveis no painel lateral Qualificar oportunidades potenciais. Para fazer alterações, precisa de fechar o painel lateral, editar os detalhes no formulário de Lead e selecionar Qualificar novamente.

Posso personalizar o formulário de Oportunidade que aparece quando um lead é qualificado?

Sim, o seu administrador pode personalizar os campos no formulário Oportunidade que aparece durante a qualificação de oportunidades potenciais. A personalização de formulários de oportunidade só é possível nos seguintes cenários:

• O administrador ativou a nova experiência de qualificação de oportunidades potenciais.
• O administrador selecionou Vendedor para a criação de Oportunidade na nova experiência de qualificação de oportunidades potenciais.

O que é um resumo de oportunidades potenciais e como funciona?

O resumo de oportunidades potenciais, se ativado pelo administrador, gera um resumo da oportunidade potencial com tecnologia de IA depois ser qualificada. Este resumo inclui os principais detalhes do registo do lead e é adicionado à linha cronológica do registo da oportunidade principal e do registo do lead, o que fornece uma descrição geral concisa das informações do lead. Mais informações: Resumir o lead após ser qualificado

Porque é que não vejo o resumo do lead após a qualificação?

A caraterística de resumo de leads só está disponível quando as seguintes caraterísticas estão ativadas na sua organização:

• Nova experiência de qualificação de leads com resumo de leads
• Copilot

Como são mapeados os campos de leads para outras entidades após a qualificação?

Quando um lead é qualificado, determinados campos do lead são automaticamente mapeados para campos correspondentes em contas, contactos e oportunidades. Isto garante que as informações principais são transferidas e mantidas nestes registros relacionados. Mais informações: Mapeamentos de campo para outras entidades

Como posso lidar com erros de qualificação de leads?

Ao qualificar uma oportunidade potencial, um dos seguintes erros ocorre devido a oportunidades potenciais duplicadas:

• O registo de leads não foi criado nem atualizado porque já existe um duplicado do registo atual.
• O registo de oportunidade não foi criado nem atualizado porque já existe um duplicado do registo atual.

Se a caraterística de regras de deteção de duplicados estiver ativada na sua organização, a aplicação não permitirá a qualificação de leads se existirem duplicados desse lead. Para mitigar o problema, tente as seguintes resoluções:

• Remova os duplicados do lead e qualifique novamente. Mais informações: Unir linhas duplicadas

• Aceda à vista de grelha de leads, selecione o lead e qualifique.

• Anule a publicação da regra que está a causar o erro e qualifique a oportunidade potencial novamente. Contacte o administrador para anular a publicação das regras utilizando os passos que se seguem:

  1. Na aplicação de vendas, aceda a Definições>Definições avançadas.
  2. Aceda a Sistema>Gestão de Dados>Regras de deteção de duplicados.
  3. Selecione a regra e, em seguida, selecione Anular publicação na barra de comando.

• Se uma regra for necessária apenas para criar ou atualizar o potencial cliente, mas não for necessária para a qualificação, certifique-se de que as regras de deteção de duplicados não são executadas em potenciais clientes qualificados. Ative a opção Excluir registos correspondentes inativos e qualifique a oportunidade potencial. Contacte o administrador para ativar a opção utilizando os passos que se seguem:

  1. Na aplicação de vendas, aceda a Definições>Definições avançadas.

  2. Aceda a Sistema>Gestão de Dados>Regras de deteção de duplicados.

  3. Abra e anule a publicação da regra.

  4. Selecione a opção Excluir registos correspondentes inativos.

     

  5. Publique a regra.

Porque é que a coluna Nome da Empresa não está disponível no painel Editar Colunas para vistas de leads?

A coluna Nome da Empresa está incluída nas vistas de oportunidades potenciais de origem, mas está oculta no painel Editar Colunas por predefinição. Portanto, não pode ocultar, remover ou reordenar a coluna Nome da Empresa nas vistas de leads predefinidas ou nas vistas baseadas nestas vistas predefinidas. Para mostrar a coluna Nome da Empresa no painel Editar Colunas, contacte o seu administrador. O administrador pode adicionar o campo Nome da Empresa à vista utilizando o designer de vistas do Power Apps.

Porque é que não consigo eliminar mapeamentos de campos predefinidos entre o potencial cliente e a oportunidade?

A partir de março de 2024, a capacidade de eliminar mapeamentos de campo de origem foi removida. Se eliminou o mapeamento de campo entre a oportunidade potencial e a oportunidade antes de março de 2024, o mapa teria sido restaurado na atualização seguinte. Se pretender substituir um mapeamento de campos predefinido, pode criar um plug-in pós-operação na criação da oportunidade que verifique se o campo originatingleadid está preenchido e atualize os campos direcionados em mapeamentos de campos predefinidos de acordo com os seus requisitos de negócio.

FAQs sobre a pontuação de leads

O que é necessário para utilizar a pontuação de oportunidade potencial?

Instale o Dynamics 365 Sales Insights e utilize a entidade de potencial cliente padrão ou a entidade de oportunidade padrão. É necessário um número mínimo de potenciais clientes ou oportunidades para criar um modelo de classificação:

• Para criar um modelo de classificação de oportunidades potenciais, é necessário ter um mínimo de 40 qualificadas e 40 desqualificadas.
• Para criar um modelo de classificação de oportunidades, é necessário um mínimo de 40 ganhas e 40 perdidas.
• As leads e as oportunidades têm de ter sido criadas em ou após 1 de janeiro do ano anterior.
• Permitir o retreino automático para que o modelo se atualize com os resultados mais recentes sem intervenção manual.

Como posso verificar se tenho o número necessário de leads ou oportunidades para criar um modelo de classificação?

Antes de criar um modelo de classificação de oportunidades potenciais ou oportunidades, precisa de garantir que tem um mínimo de 40 oportunidades potenciais qualificadas e 40 desqualificadas ou 40 oportunidades ganhas e 40 perdidas para preparar o modelo. Se tiver mais do que o requisito mínimo, certifique-se de que os dados estão equilibrados entre os dois resultados (qualificado vs. desqualificado ou ganho vs. perdido) para um melhor desempenho do modelo.

Pode selecionar um período de tempo entre 3 meses e 2 anos para preparar o modelo. Aumente o prazo para um a dois anos se não tiver o número necessário de leads ou oportunidades num período mais curto.

Iremos compreender o requisito mínimo com um cenário de exemplo:

Pretende criar um modelo de pontuação de leads e treiná-lo com leads criadas e fechadas nos últimos 6 meses. Pretende incluir apenas as oportunidades potenciais que estão a utilizar o fluxo de processo empresarial do Processo de Vendas de Oportunidade Potencial para Oportunidade. Utilize os passos a seguir para verificar se tem o número necessário de oportunidades potenciais. Pode seguir passos semelhantes para verificar o requisito mínimo para classificação de oportunidades. Se planeia usar o modelo por fase na classificação de oportunidades, consulte esta secção.

1. Na página Leads, selecione Todos os leads no seletor de vistas.

2. Selecione Editar Filtros.

3. Selecione Adicionar e defina os seguintes filtros:

   • Criada em = Últimos 6 meses.
   • Estado = Qualificado.

4. Selecione Adicionar>Adicionar entidade relacionada e defina os seguintes filtros:

   • Entidade relacionada = Processo de Vendas de oportunidade potencial para oportunidade
   • Operador = Contém dados
   • Campo = Motivo do estado
   • Operador = Não é igual a
   • Valor = Anulado

   A captura de ecrã seguinte mostra os filtros que tem de definir:

   

5. Verifique o número de oportunidades potenciais que satisfazem os critérios. Se o número de oportunidades potenciais for inferior a 40, pode aumentar o período de tempo para incluir mais oportunidades potenciais. Para verificar o número de oportunidades potenciais desqualificadas, altere o filtro de Estado para Desqualificada.

Porque é que os meus leads ou oportunidades não são classificados ou reclassificados?

Se um lead ou oportunidade não for pontuado ou a pontuação não for atualizada, certifique-se de que as seguintes condições são cumpridas:

• O modelo de classificação foi publicado.
• O registo está no estado Aberto.
• O registo cumpre todas as condições definidas no modelo de classificação.
• O registo está a usar o mesmo fluxo de processo empresarial configurado no modelo de classificação.
• O registo foi criado nos últimos 2 anos a contar da data atual. O modelo verifica a data sempre que classifica um registo. Se um registo foi classificado anteriormente, mas calha fora da janela de 2 anos no próximo ciclo de classificação, a classificação não será atualizada.
• Se a pontuação recém-calculada for igual à atual, a pontuação apresentada mantém-se inalterada mesmo após a conclusão do processo de pontuação.

Permitir o auto-retreino para que o modelo se possa atualizar com resultados recentes sem intervenção manual em cada ocasião. Se houver poucas oportunidades, considere prolongar o período de treino do modelo preditivo para um a dois anos. Garanta que os dados contêm uma mistura equilibrada de casos ganhos e perdidos. Retreine o modelo para refletir resultados recentes, especialmente se os dados mudaram, e verifique o desempenho em produção do modelo para determinar se o problema persiste.

Com que frequência são atualizadas as pontuações preditivas de leads?

Para novas oportunidades potenciais, a classificação acontece quase em tempo real. A classificação será apresentada em cinco minutos depois de guardar uma nova oportunidade potencial. Para leads atualizados, as classificações são atualizadas a cada 24 horas.

Porque é que as minhas oportunidades potenciais não são classificadas em tempo real?

A classificação em tempo real só é suportada para novos leads. Se não vir a classificação mesmo depois de 15 minutos de guardar ou importar o novo lead, contacte o administrador. O administrador pode verificar se o modelo que está a classificar a nova oportunidade potencial foi criado ou editado e publicado após a implementação da caraterística de classificação em tempo real. Mais informações: Classificação em tempo real

Posso personalizar o modelo de pontuação preditiva?

Sim, pode modificar os atributos que são selecionados para preparar o modelo. Dito isto, o modelo predefinido seleciona automaticamente os atributos que determina serem mais relevantes para o seu negócio.

Posso criar vários modelos para leads?

Sim, pode adicionar e publicar vários modelos específicos de cada linha de negócios na sua organização.

Qual é a diferença entre uma classificação e uma nota?

As classificações são geradas pelo modelo de machine learning.

Os níveis são apenas um agrupamento de classificações em quatro grupos que o administrador pode configurar.

FAQs sobre a deteção de leads duplicados

O que acontece quando são encontradas duplicatas ao qualificar leads?

Quando qualifica um lead e cria novos registos, o sistema verifica contas ou contactos duplicados. Se encontrar algum, mostra um aviso de duplicação. Se o administrador do sistema ativar a experiência melhorada de deteção e fusão de duplicados, verá opções para resolver duplicados. Para mais informações, consulte Fusão de registos duplicados.

Qual é a diferença entre a capacidade de deteção de duplicados no Power Platform e o Dynamics 365 Sales?

O Power Platform deteta duplicados ao comparar o código de correspondência criado para cada registo. Mais informações: Detetar dados duplicados para poder corrigi-los ou removê-los

O Dynamics 365 Sales deteta duplicados com um modelo de IA que compara Potenciais Clientes utilizando lógica difusa e o matchcode gerado para cada Potencial Cliente.

A tabela seguinte mostra um exemplo dos dois métodos de detecção de duplicados.

Mais informações: Ativar a deteção de duplicados de leads

O que acontece quando a deteção de duplicados melhorada e a experiência de união é desativada?

Quando a experiência de deteção de duplicados melhorada for desativada, verá a caixa de diálogo Aviso de duplicado.

Nos campos Conta e Contacto, selecione o registo de conta e contacto correspondente e, em seguida, selecione Continuar. Para ignorar o aviso de duplicação e criar novos registos, deixe os campos Conta e Contacto em branco e selecione Continuar.

Os campos de pesquisa Conta e Pesquisa são filtrados com resultados correspondentes e mostrados juntamente com informações adicionais para identificar precisamente o registo ao qual a oportunidade potencial deve ser associada. Por exemplo, quando seleciona o ícone de pesquisa da pesquisa de Contacto, verá apenas os registos de contacto correspondentes.

O que acontece quando a deteção de duplicados melhorada e a experiência de intercalação são ativadas?

Quando a experiência de deteção e intercalação de duplicados avançada estiver ativada, verá a caixa de diálogo Conta ou Contacto pode já existir.

As secções Contas correspondidas e Contactos correspondidos mostrarão todos os registos correspondentes (com base nas regras de deteção de duplicados) juntamente com informações adicionais para identificar com precisão o registo ao qual o lead deve estar associado.

Para associar o registo de potencial cliente a um registo correspondente existente, selecione o registo e, em seguida, selecione Continuar. Para criar uma nova conta ou registo de contacto, selecione Ignorar e guardar sem selecionar um registo correspondente.

A oportunidade potencial é qualificada.